增长的概念已经为大众所熟知，但是它该如何落地到To B行业，这需要用实践来摸索
资本寒冬来临，增长对于企业的重要性进一步凸显。只有保持增长，企业才能存活下来。
To B 是慢生意赢得客户信任是关键
国外有一位数字营销界的网红，叫 Neil Patel，他在社交网络上拥有几十万的粉丝，自己的博客网站每个月都会有几百万的访问量，他的输出内容主要就是在教大家怎么做数字营销、怎么做增长。他为什么会做这么多内容？他的目的就是卖货，卖的是帮助用户做数字营销的 SaaS 工具。他的内容帮助这些 SaaS 工具导入了很多客户的量。他的核心是通过内容帮助用户解决问题、建立信任，最后再做转化，这种方式就叫做入式营销。
在美国的 To B 市场，大家都非常注重入式营销，形式包括邮件订阅、博客、视频、SEO 等等，重点在于帮助用户解决问题。与入式营销相对的一个概念叫推式营销，推式营销就是各种打断式的广告，比如电视广告、开屏广告等等，这是销售导向的，不管受众的意愿，这些营销信息会被直接推送。这种营销方法的资金投入会大很多，转化率也偏低。
入式营销的目标就是把一个用户先转化成访客，再转化为线索客户，甚至最后他还能帮你做产品的推荐。这个链路和 C 端的营销思路是一样的，不同之处在于，B 端业务的决策链路比较长，所以干货内容一定要反复地、多渠道出现，不断输出，让客户相信你是行业内的专家，可以帮他解决问题，这样 To B 的生意才会好做。
To B 是个慢生意，没有讨巧的方法，To B 行业一定要去产出一些具有长久价值的内容，就好比我现在去看几十年前奥美创始人大卫·奥格威写的一些东西，对当下依然具有指导意义。
To B 可尝试多环节打通
To B 行业的传统获客方法就是参加线下活动，通过活动去认识各种企业主，去获得这些关键人物的资源。
To B 业务有一个痛点是，企业主拍板买了你的服务，但是真正一线从业者并不愿意使用。如何解决呢？所以要考虑怎么在我们在老板购买之前，让一线的从业者认可了我们。做的产品也比较简单，主要是面向一线从业者。设立单独的团队直接从线上触达一线从业者。当我们在和企业负责人谈的时候，其实那个企业里已经有很多人在用我们的产品了。老板一问，大家反馈也都不错，于是企业就决定购买。所以我们的产品续约率很高。
除了这种做法，还可以通过已有客户更深入地走进行业。比方说和阿里合作，现在店铺里会有一些产品的 VR 展示，这个就是我们提供的。我们还提供线下线下体验店的 VR 体验。我们和行业里的大佬。现在，我们在往解决方案的方向走。包括我们还会做开放平台，联合行业的上下游。
我们通过做这几块，还可以把我们的产品推到消费者群体。我们的业主端现在没有投放，没有产品、研发，只有我自己带了半个运营在做业主端的 App，我们的用户量包括留存和其他一些专业的产品差不多，比如好好住，他们是一个公司在做，我们是顺手就把这块做了。因为我们通过行业已经沉淀了很多优质的内容和资源。我们除了做 SaaS 工具以外，还顺手把消费者吸引来，这些消费者反过来又吸引企业主。这就变成了循环，相互影响相互加强。
做 To B 的业务，大家可以考虑各环节打通，而不是单独针对企业主，一线从业者、用户、行业上下游都可以进行布局。
用公式量化产品功能价值
一些常见的产品价值衡量模型，发现并不适用于 To B 行业。所以我们自己开始摸索，我研究了将近一年，现在得出了一个计算模型。
当我们的产品功能作用于用户需求上，并且满足了需求, 为用户产生了一些效益的时候，我们的产品价值就生效了。我们的用户有不同群体，比如免费用户、新注册用户、精准用户，不同群体用户质量不同，这部分可以用一些算法标签化出来。不同的用户用了我们产品中不同模块的功能，这个也可以通过一些埋点行为做出来。基于这些用户的行为，就得出了这个业务公式。
FV=f(C,N,Q),FV 就是 function value, 功能价值的意思，这里有变量 C,N,Q。 C 就是一个功能被使用的次数，如果用户使用的次数越多，它为用户解决的需求就越多，这个功能的价值就越高。N 就是成功使用这个功能的用户数，100 位客户使用这个功能和 10000 个用户使用这个功能，产生的价值是不同的。还有要考虑用户质量的不同，这就是 Q，精准用户、免费用户、个人用户使用这个功能，产生的价值是不一样的。
前者可能一年可以花十万来用这个功能，个人用户可能都不会续费。这里还有一个标准化的参数，用户群体的编号和用户群体的数量，这其实是比较简单的一个道理。
这个量化模型最终做出来是一个什么效果呢？假定，我们有一个功能 B，被两个群体的用户使用了，群体二是免费用户群体，三是付费用户，那么群体三的质量肯定比群体二高。这个时候群体二使用功能 B 的人数是 100,使用 B 功能的次数是 10000 次，群体三使用功能 B 的人数是 50，使用次数是 30 次。这个时候，群体的质量有了，使用功能的用户数有了，这些用户使用这个功能的次数也有了，通过这个公式，我们就能够测算出功能 B 的价值。
利用公式，我们就可以知道，不同功能模块价值如何，同一个功能模块下，同等级的功能价值是怎么样的。功能价值高的部分，后期我们会花更多时间维护，价值小的则会变少。
这个公式对于产品的迭代开发有指导意义，可以作为排列需求优先级的依据。
除此之外，这个公式也特别适用于 To B 的业务。B 端用户非常复杂，比如付费购买的，实际使用的，不是同一类人，面向企业用户其实就是面向一个复杂的群体，我们如果从用户层面去衡量产品功能价值，就很困难。所以我们不从用户的层面分析，而是从功能的角度去衡量。
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